COBASI quer crescer mantendo a gestão familiar
Vista como líder do mercado PET, empresa não planeja ter sócios, aportes ou franquias
Matéria originalmente publicada na edição de Época NEGÓCIOS de julho - e atualizada em outubro de 2014
Rames Nassar, 81 anos, só soube da novidade quando o contrato já estava assinado. E se emocionou ao ler o endereço da 25ª loja da Cobasi, a maior rede de artigos pet do país, tocada por seus filhos: “Rua Teodoro Sampaio, 1.933, sobreloja, bairro de Pinheiros, Zona Sul de São Paulo”. Foi ali, naquele mesmo imóvel, há 61 anos, que “tudo” começou. A Teodoro abrigou a primeira loja do Bazar 13, que o pai de Rames, João, fundou e que o próprio Rames multiplicou, transformou em rede de supermercados (chegou a ter nove unidades) e vendeu para o Grupo Pão de Açúcar em 1983. O Bazar 13, pode-se dizer, foi o embrião da Cobasi. “Mantivemos sigilo absoluto sobre a negociação dessa loja desde o final de 2013. Meu pai ficou comovido com a homenagem”, diz Ricardo Nassar, que toca a empresa ao lado dos irmãos Paulo e João. O patriarca, que ainda dá conselhos estratégicos preciosos aos filhos, ficará ainda mais comovido se o trio cumprir a promessa de transformar a Cobasi numa rede nacional. Hoje, ela está restrita a São Paulo e Rio de janeiro.
Desde janeiro, a rede já inaugurou 8 lojas. Deve chegar ao final do ano com 31 unidades, todas próprias, pois os Nassar não acreditam em franquias. Também não são fãs de financiamento bancário – quando muito, dão uma olhada nas taxas do BNDES para ver se estão convidativas. Em 99% dos casos, a expansão é via caixa próprio. Tem sido assim e assim eles vão liderando o mercado pet. Os Nassar não gostam de falar em números. Se a insistência é grande, revelam, no máximo, o valor do investimento na loja da Teodoro: R$ 2 milhões neste ano. Faturamento, nem pensar. Mas o mercado pensa por eles. Estimativas apontam uma receita anual de R$ 800 milhões da Cobasi. “Eles são uma potência, sem dúvida. Mas o concorrente direto, o Pet Center Marginal, cresce a um ritmo maior, até porque teve um aporte considerável de um fundo de investimento [leia mais à frente]”, diz um fornecedor das duas redes.
Com presença maciça em São Paulo e no Rio de Janeiro, a Cobasi quer agora chegar a outras praças, inicialmente no Centro-Oeste e Sul. Estão previstas inaugurações em Niterói (RJ),
Brasília, Paraná e Rio Grande do Sul. Em cinco anos, a empresa pretende alcançar o Norte e o Nordeste – quando, segundo prevê Paulo, diretor administrativo, haverá mercado e demanda para uma megaloja de produtos pet. Franquias e aportes de fundos de investimento poderiam acelerar esse processo de expansão, mas os filhos de Rames querem manter a gestão centralizada e familiar. “Nós só acreditamos que a franquia vai para frente quando se domina o produto. O que é dominar um produto? É ser um O Boticário”, diz Ricardo. O executivo, que gerencia a área operacional e comercial, gosta de citar os Estados Unidos – que representam 30% do mercado pet mundial – como um exemplo a ser seguido neste setor. “Lá, as grandes redes de pet não são franchising, mas negócios próprios, estruturadas nos mesmos moldes dos supermercados.”
As duas maiores, PetSmart e Petco, somam juntas cerca de 2,5 mil lojas e dominam 59,8% do mercado. No Brasil, que já é o segundo país que mais fatura no mundo – com projeção de R$ 16,5 bilhões em 2014 –, o mercado é pulverizado. Estudos do varejo pet realizados pela consultoria Gouvêa de Souza apontam que as grandes lojas, como Cobasi e Pet Center Marginal, ainda têm um espaço enorme para atacar. Elas representam apenas 4,2% – enquanto 65,3% do mercado está nas mãos de pet shops, lojas de produtos agrícolas e aviculturas.
Do Bazar 13 à Cobasi
O Brasil hoje possui 35 mil pet shops, estima a Abinpet (Associação Brasileira da Indústria de Produtos para Animais de Estimação). Os primeiros começaram a surgir no final da década de 80. Até então, o que existia de produtos especializados para pet estava inserido nas lojas agropecuárias. A Cobasi era uma delas. Foi aberta em 1985 para vender rações para cavalos, adubos, fardos de arame e selaria para pequenos fazendeiros, sitiantes e chacareiros de São Paulo. É a grande herança de Rames para os filhos, que entregou a eles não só o contrato da primeira loja, como repassou sua experiência no varejo e no setor agropecuário. Rames é filho de imigrantes que fugiram da invasão turca no Líbano e que chegaram ao Brasil em 1920. Aqui, abriram uma loja de armarinhos no andar térreo da casa onde foram morar, na Teodoro Sampaio. Surgia assim, em 1953, o Bazar 13.
Nos anos 60, Rames acabou assumindo o negócio do pai e causou espanto aos comerciantes do bairro ao colocar sabonetes e absorventes à venda logo na porta de entrada. “Naquela época, era comum vender de modo segmentado. O grande negócio do meu pai foi misturar produtos. Ele vendia de bacalhau a lã”, diz Ricardo. Ele também conta com orgulho que o Bazar 13 foi o “primeiro cliente da Brinquedos Estrela”. A loja tornou-se uma rede de supermercados, inovando ao substituir o tradicional balcão de atendimento pelo autosserviço. O negócio ia bem até começarem os problemas familiares. Divergências crescentes entre os sócios (Rames e seus nove irmãos) resultaram na venda da rede para o Pão de Açúcar.
A história da Cobasi é a sequência do término dessa sociedade. Rames começou a se dedicar a uma fazenda da família, em Buri (SP). Iniciou a produção e exportação de arroz e fez parcerias com universidades de agronomia. Quando o filho mais velho, Paulo, completou 18 anos, Rames insistiu que era o momento de criar uma empresa e investiu na abertura, em 1985, da primeira loja da Cobasi. Seria uma extensão para os produtos da fazenda. Ricardo e João entrariam na empresa quatro anos depois.
O que marca esse início são as dificuldades. Relembrar esses tempos, para Paulo e Ricardo, é detalhar cada um dos sete planos econômicos que o Brasil promoveu entre 1985 e 1994 para enfrentar a altíssima inflação. Do governo de José Sarney até o confisco de bens na administração Collor, a Cobasi só se manteve aberta bancada pelo capital de giro da fazenda da família. Com preços dos alimentos congelados e desabastecimentos na indústria, viveu sem lucro até 1989. Uma das tentativas para ganhar sobrevida foi diversificar o portfólio.
Loja Villa Lobos, em São Paulo: Foi a primeira da rede, um presente de Rames Nassar aos filhos (Foto: Felipe Redondo; Getty Images)
No final dos anos 80, a Purina – que ainda não pertencia à Nestlé – estava testando alimentos balanceados para cães e gatos em um mercado que parecia conhecer apenas “rações caseiras”. Forneceu alguns produtos para a Cobasi testar em suas lojas. Tudo foi vendido em uma única tarde. De repente, as pilhas de papitas já eram maiores que as de ração para cavalo. E os três irmãos perceberam que havia uma oportunidade ali. Em 1989, com a abertura dos portos brasileiros, puderam importar dos Estados Unidos produtos específicos para pet. A diversificação foi crescendo acompanhando o desenvolvimento do mercado, que foi impulsionado, sobretudo, pelo setor de alimentação especializada. Segundo a Abinpet, nos anos 80, o Brasil produzia em média 5 mil toneladas de alimento por mês. Em 1994, já eram 250 mil. Em 2013, foram produzidos 2,3 milhões de toneladas de alimentos.
O mercado estava crescendo e a Cobasi, claro, não quis ficar para trás. Em 1996, a empresa adotou um formato voltado completamente ao setor pet: renovou a decoração da loja, com iluminação natural e jardinagem, e retirou os produtos agropecuários. O slogan e o discurso também mudaram: agora, seria o “shopping do seu animal”, com os pets podendo acompanhar os donos nas compras. Não só gatos e cachorros, mas também iguanas e roedores já foram vistos nos corredores das unidades. “A Cobasi tornou-se um grande passeio para a família e para os clientes contarem seus ‘causos’ com animais”, afirma Paulo. O formato trouxe resultados e financiou a abertura da segunda loja, em 1999, no Morumbi. Com a expansão, a rede precisou se profissionalizar. Criou um setor de Recursos Humanos, desenvolveu o departamento de marketing e abriu uma área de treinamento.
Evolução: A COBASI (1 e 2), ainda no varejo agropecuário, e sua transformação em megaloja (4) PET, em 1996. O começo de tudo: a primeira unidade (3) do Bazar 13, que hoje é a 25a loja da Cobasi (Foto: Getty Images)
Hoje, os três irmãos têm o desafio de administrar 28 lojas. Garantem que visitam todas as unidades pelo menos uma vez por semana levando aos 1,8 mil funcionários o “olho e faro” do dono. Em viagens regulares aos Estados Unidos e à Europa buscam produtos diferenciados: de unhas postiças para gatos (R$ 47) a um filtro para o aquário (R$ 2 mil). Quando voltam, levam as novidades para os fabricantes nacionais a fim de convencê-los a criar algo parecido por aqui. Até 2002, a Cobasi reinou sozinha na área das megalojas. Foi quando o empresário Sérgio Zimerman vislumbrou a chance de entrar nesse crescente mercado. “Como eu não conhecia nada do segmento, pensei em ser franqueado da Cobasi. Mas os donos não tinham interesse. Então, abri o Pet Center Marginal”, conta. Zimerman inspirou-se fielmente nas lojas da concorrente para criar os diferenciais na sua rede.
Desenvolveu um setor de serviços que afirma ser mais completo – como banho e tosa, hábito que começou a difundir-se no Brasil no início dos anos 2000. Abriu uma clínica estética para oferecer de escova de chocolate à tintura do pelo. E, acima de tudo, apostou no funcionamento 24 horas. Com aportes de investimento, Zimerman fez a rede crescer rapidamente. Das 27 lojas atuais, metade disso foi aberto nos últimos dois anos. Em dezembro de 2013, associou-se ao fundo Warburg Pincus para acelerar a expansão, vendendo 50,01% do negócio. Planeja fechar o ano com 31 lojas e faturar R$ 300 milhões. Neste caminho, um impedimento. O nome da rede: Pet Center Marginal. “É algo que dificulta principalmente projetos no Rio de Janeiro. Vamos alterar o nome de toda a rede nos próximos meses”, afirma.
Na última década, a expansão da Cobasi e do Pet Center Marginal foi reflexo do crescimento de um mercado impulsionado pelo maior poder aquisitivo da nova classe C. “Era um público que comprava ração no supermercado e hoje busca uma maior orientação e atenção especial a seu pet”, afirma José Edson Galvão, presidente da Abinpet. Segundo ele, 66% do faturamento do setor ainda provém das classes C e D. Mas não é uma situação que Ricardo Nassar defina como confortável. Para ele, o boom do mercado já passou. “Há um otimismo exagerado. No geral, vivemos um crescimento que acompanha o PIB brasileiro.” O próximo passo? Investir em produtos de maior valor. Ir da ração premium para a super premium, por exemplo. E manter os irmãos unidos. Os Nassar sabem bem o que é ser líder de mercado e ver o negócio ruir por divergências familiares.
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já tem toda estrutura de concreto levantada e faltando apenas a cobertura e as paredes, fora o acabamento é claro
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